Pынок продаж автомобильных дисков по Санкт-Петербургу

скачать (612.4 kb.)

  1   2   3   4   5
Pынок продаж автомобильных дисков по Санкт-Петербургу
Оглавление:
1. Введение.

2. Существо проекта.

2.1 Описание товара.

2.2 Возможные покупатели товара.

2.3 Отличие товара от аналогов у конкурентов.

3. План маркетинга.

3.1 Анализ сегмента рынка.

3.2 Цели и стратегия маркетинга.

3.3 Конкуренция на рынке сбыта.

4. Оценка риска проекта.

5. Оформление фирмы.

6. Финансовый план.

6.1 Расчет себестоимости производства за единицу продукции.

6.2 Прогноз объемов производства и реализации продукции.

6.3 Расчет коэффициентов финансовой оценки.

7. Резюме.

8.Список использованной литературы.
1. Введение
Изучив рынок продаж автомобильных дисков по городу Санкт-Петербургу и области, я пришел к выводу, что требования рынка полностью не удовлетворяются, работающими в этой области фирмами. По этому целью этой работы я вижу в создание бизнес-плана по производству авто дисков, где будут проведены необходимые анализы сегментов рынка, выявление требований клиентов и объем спроса.

Данный бизнес-план моей фирмы по производству авто дисков, является одним из первых обобщающих документов обоснования инвестиций. Бизнес-план является объектом интеллектуальной собственности, предметом коммерческой тайны и подлежит соответствующей защиты. Для подтверждения этих идей нужно иметь финансовый план, юридическое оформление фирмы, проведения маркетинговых исследований, и т.д.
2. Существо проекта
2.1 Описание товара.
Автомобильные колеса с литыми дисками являются неотъемлемой и важной частью автомобиля. Правильный выбор дисков влияет на безопасность и внешней привлекательностью авто транспорта. После тестирования наших дисков независимой фирмой, выявили характерное отличие от конкурентов в запасе прочности. Это позволит получить Государственные лицензии на производство дисков.

Технические характеристики
По техническим параметрам наши диски подходят для всех автомобилей отечественного производства; ВАЗа, Москвичей, Газа и т.д., а так же автомобилей импортного производства среднего, купейного, гольф и класса пикап, типа FIAT, OPEL, VolksWagen и других.

Наши автомобильные диски должны соответствовать стандарту на подобные изделия №19860-79 Госстандарта РФ.

  1. Размеры: по заказу потребителей - в основном мы собираемся специализироваться на штамповке 13-ти, 14-ти, и 15-ти дюймовых литых дисков, но также сможем выполнять специальные заказы 16-ти и 17-ти дюймовых дисков по формам, выбранным заказчиком, при данном договоре учитывается объем партии, который должен составлять, по экономическим расчетам, не менее 50 штук.

  2. Сплав: мы собираемся использовать специальный разработанный фирмой сплав № EX1275 – это новейший сплав с добавлением титана и металлопластика, использование данного сплава, по мнению специалистов, увеличит пробег на 50000 км, сплав запатентован и имеется патент № 980456, автор патента дает мне право на использование этого сплава.

  3. Срок службы: пробег зависит от машины и методов ее эксплуатации, но при использовании эксклюзивного сплава, как нас заверили на тестовых испытаниях, срок эксплуатации в среднем не менее 250000 км, а это даст нам еще одно преимущества по отношению к своим конкурентам в освоение и стабилизации на рынке авто дисков.

  4. Дизайн: планируем ежемесячно увеличивать запасы форм, но также сможем представить заказчику возможность индивидуального заказа, для чего представляем самому спроектировать дизайн заказа. При этом ему будет бесплатно оказано содействие главного консультанта, и с помощью новейших программ внесены корректировки в имеющиеся формы. Стоимость заказа будет определяться в зависимости от себестоимости и рассчитывается индивидуально для каждого клиента.


2.2 Возможные покупатели товара
Для реализации продукции АвтоДиск проводил исследования основных двух направлений, к каждому из которых прорабатывался доскональная и индивидуальная:

I)Крупными партиями -это означает работать по зарубежной, проверенной временем схеме. У них большинство глобальных фирм состоит на 70% из маленьких фирм, которые за счет не значительных издержек снижают себестоимость продукта, что делает ее более доступной. Наша фирма имеет те же возможности и после не долгого осмотра возможных потребителей договорилась с Российским заводом ВАЗ на долгосрочной основе, где мы обязались ежегодно поставлять 10 000 дисков для комплектации машин типа <ЛЮКС>. Экономические расчеты показывают значительное снижение себестоимости дисков по сравнению с производством самого завода. (После углубленного изучений мы узнали о готовящемся проекте ВАЗа на выпуск к 2002 - 2003 годов новые модели, (ВАЗ 21226 и ВАЗ 21068) которую ВАЗ тоже согласен укомплектовать нашей продукцией.) Возможность комплектовать другие фирмы отпадает, из-за географического расположения, которое делает стоимость продукции больше чем за нее готовы платить заводы. Но после увеличения объема производства этот вопрос стоит пересмотреть, так как за счет большого объема производства уменьшает себестоимость, и появляется возможность для большего спектра льгот и скидок. Ведь многие производители заинтересованы в наших моделях.

II)Мелкими партиями – после анализа рынка выявилось, что на сегодняшний день потребности покупателей на рынке владельцев автомобилей удовлетворяются в основном за счет отечественной фирмы ВИКОМ(как видно из диаграммы 1 он занимает 46% рынка). Наша фирма предполагает выходить на рынок с ценой продукта ниже цене этого производителя, (около 450 рублей за единицу продукта против 500рублей ВАЗа) но значительно большим сроком службы на весь период жизни. Это как мы считаем, позволит нам несколько потеснить эту фирму, и позволит нам развиваться и прогрессивно конкурировать. Так как данный сегмент рынка предвидит борьбу с конкурентами за каждого покупателя, рассмотрим потенциальных физических лиц, которых мы в основном подразделили на две части:

1)Люди с высоким достатком. Конечно, здесь работать более выгодно, так как покупатель заранее намерен потратить средства на приобретение дисков для своего транспорта, и имеет возможность основывать свой выбор в основном лишь на престижности данной марки и соответствии модели диска их марке. Если учесть предполагаемый объем версий дизайна и спектр дюймов, то нам останется лишь повысить имидж, для этого наша фирма предполагает проводит широкую рекламную компанию и тщательный отбор новых форм, для дизайна дисков.

2)Люди со среднем достатком. Это граждане, которые не имеют столь большого дохода и предпочитают более рационально использовать свои средства. Наша продукция в основном будет нацелена на таких потребителей, по данным исследований они составляют 50%. Ведь планируемая стоимость продукции приемлемая при нашем качестве и спектре дизайнов (об проблемах сбыта и их решение в разделе-3.3 Конкуренция на рынке сбыта).
2.3 Отличие товара от аналогов конкурентов.
Наши исследования показывают, что на Российском рынке существует несколько фирм производителей аналогичной продукции, из отечественных ВИКОМ и несколько зарубежных. Из зарубежных конкурентов в нашей стране получили наибольшее распространение две фирмы: Rover и Chrysler. Их продукция широко известна и признана, и отличается от ВИКОМа более высоким качествам и износоустойчивостью. Что бы противостоять таким монстрам наша продукция должна соответствовать их качеству и нормам, а протестированное использование уникального сплава как раз дает нам такую возможность, ведь наш продукт имеет подтверждение тестовыми испытаниями несколькими независимыми тестовыми лабораториями, (Все диски будут должны иметь сертификат соответствия № 524)которые утверждают, что при использование сплава из металлопластика EX 1275 (патент №980456) наша продукция иметь лучшие показатели прочности и износостойкости. Что выведет нас на равную конкуренцию по качеству с импортной продукцией.

Если по качеству, с Roverem и Chryslerem мы сможем бороться на равных, при этом имеют очень высокую цену, (около 550 руб. за штуку) а по мнению распространителей, данный фактор, на данном сегменте рынка, часто становиться решающим и характерно препятствует широкому распространению товара. А наши диски, не будут уступать по качеству этим аналогам, и иметь более низкую цену (около 450 тыс. руб.). По сравнению со стоимостью продукцией отечественного производителя - ВИКОМа (500 рублей на данный момент), являющегося по личным исследованиям представителем с самыми низкими ценами за диск, наш продукт тоже будет более приемлемым, так как сможет иметь значительно более выгодную цену, и выигрывает около 50 рублей за штуку.

Еще одно планируемое характерное отличие от конкурентов это предполагаемая возможность эксклюзивного заказа лично спроектированного дизайн диска. Такое ноу-хау характерно выделит нас от отечественных и зарубежных производителей представленных сейчас на данном сегменте рынка.
3.План Маркетинга
3. 1 Анализ рынка
АвтоДиск рассматривает два потенциальных рынка сбыта:

Первое это рынок частных лиц - здесь для определения оборота денежных средств, числа покупателей и объема продаж продукции использовался метод анкетирования. Этот метод анализа был основан на распространении анкет среди владельцев крупнейших магазинов и автосервисов, торгующих запасными частями и комплектующими к автомобилям. Анкета содержала вопросы о количестве покупателей данного вида продукта, о темпах роста количества покупателей и объема продаж дисков с прошлого 1998 года. Также анкета позволила выявить предпочтения потенциальных клиентов. Участвующие в опросе магазины охватывают 90% рынка сбыта автомобильных дисков в городе Санкт - Петербурге, остальные 10% приходятся на торговлю на рынках и продажу с рук.(на основании анкет составлена таблица 1 и график).

Следующий рынок – для определения наших возможностей при поставках на заводы, проводились исследования по выявлению дочерних компаний или монстров данной отросли. Возможность поставлять диски малым или экспериментальным фирмам отпадает из-за отсутствия токовых, а для комплектации крупных фирм необходимо большие производственные мощности, каковыми мы не обладаем. Но мы нашли компромисс - на заводе ВАЗ ведется создания машин типа <ЛЮКС>, такие модели по исследованиям ВАЗа имеют спрос, но комплектующие их диски устарели, а наши как раз будут отвечать нужным требованиям, а также имеют цену ниже ВАЗовской. На основании этого нам удалось договориться на поставку 10 000 дисков в 1999 году, затем на поставку 15 000 в 2000 году и в 2001 году мы обязуемся поставить 20 000 дисков. Проводя, более доскональные исследование рынка мы узнали, что ВАЗ планирует производство новых моделей ВАЗ 2111 и ВАЗ 21106, которые ВАЗ тоже согласился бы комплектовать нашей продукцией.

Таблица 1(по ценам до 17 августа – 1998 года)

Среднее число покупателей во всех магазинах ( за 1998 год )

40 000

человек

Средние темпы роста числа покупателей за 1998 год

21%

Объем продаж за 1998 год

(усреднен по имеющимся магазинам)

120 000 Руб.

Средние темпы роста объема продаж

за 1998 год

24%



Также на основании анкет построена диаграмма распределения покупательских симпатии, здесь заметно лидирует виком, в основном это связанно с его низкой стоимостью, это ставит его на место главного конкурента.
Предпочтение покупателей на рынке города Санкт-Петербурге на 1998 год.



Данный график, как и все остальные, построен на основании тщательного анализа данного сегмента рынка. Анализ основан на распространение анкет, индивидуальных бесед с владельцами магазинов, авто мастерских, и изучения литературы освещающей данный рынок продаж. Исследование данного графика дает нам краткое представление о состояние на рынке, здесь отчетливо видно превосходство ВИКОМа его доля рынка 46%, а это почти половина, такое положения на рынке делает его нашим основным конкурентом и противником.
Особенности данного сегмента рынка (по данным опроса):

  1. Продукция пользуется спросом у населения с различным уровнем дохода (от всего объема продаж в Санкт-Петербурге):

  1. Покупатели с высоким доходом – 40%

  2. Покупатели со средним доходом – 50%

  3. Покупатели с низким доходом – 10%

  1. Для закупок партии заказчики используют специалистов.

  2. Покупатели требуют льгот.



Сегменты рынка.

Наша фирма планирует действовать на следующие сегменты рынка по городу Санкт-Петербурга и области:

  1. Рынок частных владельцев автомобилей.

  2. Рынок фирм занимающихся ремонтом и техническим обслуживанием автомобилей.

Объем всего сегмента рынка по данным маркетинговых исследований по всему городу Санкт-Петербургу и области на 1998 год составлял = 120 000руб. со средними темпами роста (24%+21%)/2=22,5% в год (цифры из таблиц 1), за счет увеличения авто транспорта. Эти сведенья позволяют констатировать, что рынок является перспективным, а исходя из исследований производителей и распространителей данной продукции, подобные темпы роста сохранятся на ближайшие 2 - 3 года, что гарантирует спрос на планируемое производство.
3.2 Цели и стратегии маркетинга.
Главной задачей маркетинга является способствование продвижению нашей продукции на рынке города Санкт-Петербурга и области. Для выполнения данной первостепенной задачи, мы провели тщательный анализ всего сегмента рынка. Анализ рынка проводился в основном анкетированием, но некоторые вопросы обсуждались индивидуально с физическим или юридическим лицом.

Перед фирмой стоит задача, войти на рынок автомобильных дисков города Санкт-Петербурга. После проведенных маркетинговых исследований владельцев автомобилей, мы выявили 2% потенциальных клиентов рынка на первый 1999 год. По оценке специалистов данный сегмент отличается разносторонностью уровней доходов покупателей, поэтому, как считает фирма, основной упор должен делаться на рекламу.
3.3 Конкуренция на рынке сбыта.
Для большего привлечения клиентов и их доверия мы дали на тест крупнейшей немецкой компании Мерседес-Бенс, которая является лидером в производстве автомобилей, три наших ''концепт-диска'', и три диска основных конкурентов. После проведения тестирования дисков, по пяти бальной шкале, мы получили такие результаты:


Характеристики

Авто Диск

Rover

Chrysler

ВИКОМ



















  1. Прочность.

4

4

4

3

  1. Аэродинамичность.

5

5

5

3

  1. Износоустойчивость.

5

5

5

4




  1. Отечественные машины

4

4

5

5



  1. Защищенность от мелких повреждений (царапин)

5

5

5

4



Выше изложенная таблица позволяет оперативно определить любому, физическому или юридическому лицу соответствие продукции ''АвтоДиска'' нужными ему требованиям, по отношению к конкурентам и показывает положение наше продукции на рынке.
Методы стимулирования сбыта.
Фирма планирует реализовать следующие методы стимулирования сбыта:

  1. Предоставлять рассрочку частным и юридическим лицам, сроком до одного месяца (что является ноу-хау на данном рынке).

  2. Оптовые скидки 5%.

  3. При покупке крупных партий предусмотрена скидка в 10%.

  4. Дизайн выбирает заказчик.



Проведение Рекламной кампании.
Любой предмет или торговая марка должны иметь свои ассоциации у потребителей. Потребители охотней покупают знакомую или широко распространенную марку производителя. Это вынуждает изготовителей, в частности АвтоДиск, для вступления на рынок делает основной упор на маркетинговую стратегию, в именно на проведение широкой рекламной кампании. От этого зависит успех продвижения товара и престиж торговой марки. Основной упор в рекламе будет делать на отличие от конкурентов, а именно на наличие уникальных свойств товара, тестирование его независимыми лабораториями, получения сертификатов соответствующих международным требованиям, и публикации приемлемости цен. (все это лучше направить на дискредитацию основного конкурента, на завод ВАЗ, ибо только этот легальный производитель может конкурировать по стоимости продукта, а по статистике цена на данную продукцию является одной из важнейших характеристик формирования спроса. Следовательно, рекламная компания должна проводиться под лозунгом:
Отличные диски - отличная машина “

Реализация рекламы.


  1. Вывески в магазинах автомобильных запасных частей.

  2. Рекламные объявления в журналах и газетах автолюбителей.

  3. Издание рекламных проспектов.

  4. Проведение консультаций.

  5. Занесение наших параметров в интернет.

  1   2   3   4   5



Рефераты Практические задания Лекции
Учебный контент

© ref.rushkolnik.ru
При копировании укажите ссылку.
обратиться к администрации